智能家居是直营、代理还是经销？

[导读]

　　在我们厂商开发一款或一系列产品之前，就应该考虑这玩意如何卖给使用者，尤其是消费类产品，说起来似乎每个人都有需求，但是如何让足够多的人来买单并产生价值，从众多的失败案例来看，“如何营销”这是个大难题。智能家居产品是接近于消费类产品，又有某种特殊性，此篇我们来分析一下关于其产品营销渠道的话题。

　　但凡从事营销工作的人员都知道，渠道无非就是直营、代理和经销，在此我们先做一个简单的概念区隔：直营很简单，就是自产自销，而后两者就属于自产他销；一般来说，代理与经销的区别在于代理有限制性条款，比如某厂商征招区域代理就会要求该代理在该区域不能够销售相关竞争性品牌，而代理一般可获得厂家的独家授权，即在该区域只能从代理这里出货，而经销商没有这方面的限制，代理商在国外又叫批发商（Distributor），顾名思义是批货的，经销商又叫分销商或零售商（Dealer），即小商小贩。

　　纵观一下中国智能家居行业的发展史，智能家居概念是由国外而来的，10多年前最开始产品亦主要来源于国外，以欧美品牌为主，比如欧洲的ABB、施耐德、罗格朗等，美国的快思聪、AMX、Control4等。早期品牌几乎无一例外地采用了代理商的渠道模式，当然这有多方面的原因，主要的比如：

　　1. 品牌本土化：外国品牌要进入当地，为了适应新的土壤和习俗，习惯性地找一家或几家当地的合作伙伴。

　　2. 资金安全化：以代理商全款提货、年度常备库存的名义，可以在很大程度上帮助厂商保护自身良好的资金流动和安全。

　　由此可见，依托代理商最直接的好处是降低厂商的风险，减少市场营销成本等，通过早期代理商的合作和努力，这的确也让众多国外品牌能够在国内市场生根发芽，如ABB、快思聪等品牌的销售额不断增长正是依托这种模式。

　　但是在这个阶段我们也不难发现两点:

　　1. 目标市场：基本以商用为主，如酒店及地产开发商市场等，即还没有真正进入家居消费的时代，很多人尤其是所谓市场调查数据经常表明现在智能家居的市场容量已经达到了多么惊人的规模，笔者认为多数统计的是商用市场，因为中国国情的特殊性，尤其是地产行业发展的特殊性，在一定层度上给智能家居行业推波助澜了一把，但实质并没有特别乐观，我们首先需要认清这一点。

　　2. 产品状况：这也不得不提一下，早期的智能家居市场充斥的实质主要是“家庭自动化”产品，即实现一些电动、遥控或场景控制操作，控制对象以灯光、窗帘为主，价格昂贵，功能单一，更像是奢侈品。

　　由此可见，我国早期的智能家居市场是以商业应用为主，且定位高端的奢侈品市场，行业发展至今，该状况也并没有什么实质性的变化。国内的智能家居厂商也大多“东施效颦”，走代理加盟渠道，行业内经常听到某某品牌又出来招商了，实质的结果是，该市场基本为国外品牌所占据，因为定位为“奢侈品产品”的智能家居市场很难容得下国内品牌。

　　国内外厂商基本均以这种方式一路发展到今天，近期我们发现以美国Control4为主的某些品牌摒弃了代理渠道，开始采用经销商制度，这种新的营销方式，让我们看到一种趋势：智能家居渠道的扁平化，这意味着厂商离终端消费者更近一步，意味着成本会进一步降低，并且我们看到了其目标市场呈现出完全不同于上述市场的特性：更以终端家庭消费者为主，即零售市场为主；并且产品的功能更加丰富，除了传统的灯光、窗帘控制以外，增加了影音、暖通空调以及安防等全宅控制的功能，并且价格逐步地在降低，这意味着智能家居逐步进入家庭消费时代。

　　综上可见，随着时代的发展，智能家居目标市场的逐渐转变，厂商需要根据自身的市场地位寻找合适的渠道，甚至创新渠道，就像如今美国苹果公司的产品结合零售店直营、运营商代理、无数经销商和电子商务垂青的市场渠道优势状态，智能家居的市场也一定会在未来某一天构建好自己的渠渠道道。（文/周成虎，中国智能家居网）